vrijdag 27 augustus 2010

Schouder aan schouder de bühne op

Stel, u vindt een mooie/leukere/betere baan aan de andere kant van het land, maar u moet daarvoor wel verhuizen. Dus wilt u uw huis verkopen. Maar slechte berichten over de woningmarkt en dalende huizenprijzen brengen u aan het twijfelen. Gaat verkopen wel lukken, en wat brengt het huis nu nog op?

Bij twijfel wende men zich tot mensen die men vertrouwt. Mensen die het beste met u voor hebben, zoals uw vrienden. Maar die hebben geen antwoorden op uw prangende vragen en kunnen uw twijfels niet wegnemen. Gelukkig is daar een nieuwe, zij het tijdelijke vriend, die ook het beste met u voor heeft: de makelaar. En die heeft wel antwoorden, weet wel of uw huis in uw buurt verkoopt, en - belangrijk - weet wat de opbrengst hoogstwaarschijnlijk, eventueel, mits en tenzij zou kunnen zijn. Want verkocht is pas verkocht als er een koper en een prijsakkoord is.

De nieuwe vriendschap kent zakelijke afspraken. Met uw vriend de makelaar staat u vanaf nu schouder aan schouder: hij behartigt uw belangen en u betaalt daarvoor. U gaat samen met hetzelfde liedje de bühne op. Na de voorstelling, als het huis verkocht is, gaat tussen de anderhalf en twee procent van de opbrengst naar uw vriend, maar daarvoor heeft hij uw huis bij alle bezichtigingen vurig aangeprezen, veranderde hij terloopse kijkers in begerige bewonderaars en onderhandelde hij het onderste uit de kan om uw bezit zo duur mogelijk te verkopen.

Dit principe werkt vooral in tijden dat de huizenmarkt floreert. De makelaar kan al zijn acteertalent tonen en het publiek stelt zich gewillig bij de voordeur op. En aan het eind van de voorstelling is het huis verkocht, zijn er bloemen en gaat het doek weer dicht. Om daarna weer open te gaan bij een nieuwe voorstelling in een ander huis.

Maar hoe functioneert dit principe in deze tijd waarin het publiek het laat afweten en de kijker niet langer een bod uitbrengt bij de eerste bezichtiging? Gelden bovengenoemde uitgangspunten onveranderd? Het veelbesproken boek ‘Freakonomics’ geeft een verhelderend inzicht in de prikkels en motivatie van de makelaar. Toegegeven, het boek beschrijft de Amerikaanse woningmarkt, maar de overeenkomsten met ons land zijn groter dan de verschillen. Vooral als het om de belangrijkste motivator gaat: de beloning. In Amerika wordt gemiddeld 6% courtage betaald, die gesplitst wordt tussen de aankopende en verkopende makelaars. Van de 3% die elke partij ontvangt gaat de helft naar het kantoor en de andere helft naar de makelaar zelf. De makelaar verdient dus zelf 1,5% en dat is iets minder dan de gemiddelde courtage in ons land.

Als uw makelaar een koper vindt die bereid is 300.000 euro voor uw huis te betalen, verdient hij daar grofweg 4.500 euro aan. Maar wat nu als de minimumopbrengst, na zorgvuldig en realistisch vooronderzoek door makelaar en verkoper, tenminste 335.000 euro was, dan is het accepteren van die drie ton voor u wel een hele forse tegenvaller. En dan komt het makelaarsdilemma: gaat hij verder zoeken, in de hoop dat hij een koper vindt die bereid is om meer dan drie ton te betalen? Als dat lukt – en stel dat hij het huis uiteindelijk voor 320.000 euro weet te verkopen - dan verdient hij daarmee 300 euro extra. Maar loopt hij ook het risico dat het huis (heel) veel langer te koop staat, dat hij veel meer tijd moet investeren om een beetje meer te verdienen en dat, als de balans wordt opgemaakt, het winstje zelfs een verlies blijkt te zijn. Dat zou misschien geen groot probleem zijn als er voldoende huizen werden verkocht die een regelmatige stroom aan inkomsten genereren. De harde realiteit is echter dat de makelaar nu slechts sporadisch en onregelmatig huizen verkoopt.

In deze situatie loopt het gezamenlijke belang van verkoper en makelaar tegen de harde realiteit op. De makelaar heeft de grootste moeite om voldoende cash flow te genereren waarmee de salarissen, de huur van de winkel en het gas en elektra kunnen worden betaald. De uitkomst laat zich raden; zijn advies aan de verkoper is om het lagere bod te accepteren, want dan is het huis tenminste verkocht. En kan de courtage worden geïnd. Het is nog even lastig om de bevriende verkoper een goed gevoel te geven bij de fors lagere opbrengst, maar, zo legt hij uit, ‘de markt is intussen verder teruggezakt’ en… vult u verder zelf maar in.

De moraal van het verhaal is dat het belang van de makelaar - als het erop aan komt – botst met het belang van de verkoper. De makelaar moet zijn winkel overeind zien te houden. Daarvoor heeft hij de omzet nodig van daadwerkelijk verkochte huizen. Belangstelling en bezichtigingen leveren hem niets op. En dus zal hij de verkoper al snel adviseren om met een concreet bod akkoord te gaan. ‘Het is een lager bedrag, maar het huis is wél verkocht. En dat kunnen alle andere verkopers nog niet zeggen’, voegt hij er aan toe.

De les van Freakonomics is duidelijk. Verkoper: zorg dat u zelf de baas blijft. Alleen u bepaalt wanneer u uw huis verkoopt en tegen welke prijs. Wat de makelaar in dit voorbeeld 300 euro scheelt, is voor u een bedrag van 20.000 euro en wellicht het verschil tussen quite of verlies of is het beetje extra dat u op zo’n moment goed kunt gebruiken. Laat u niet opjagen door een makelaar die de verkoop van uw huis wil, of misschien wel moet bespoedigen om zijn eigen winkel open te houden. Op zo’n moment verschillen de belangen van de verkoper wezenlijk met die van de makelaar. De makelaar heeft haast, u wellicht niet, als u tenminste niet dringend voor die nieuwe baan hoeft te verhuizen. De verkoper en zijn makelaar staan slechts tijdelijk schouder aan schouder. Ook dan is het goed om elkaars positie en motivatie te kennen om de voorstelling tot een goed einde te brengen.

1 opmerking:

  1. Twee dingen vallen mij op.

    U schrijft toch niet zo zuur over de makelaars omdat de makelaarsdiensten van uw vereniging niet zo goed van de grond willen komen?

    U was toch eerst van mening dat de verkopers teveel vasthielden aan niet-realistische prijzen?

    BeantwoordenVerwijderen